Promptovi za Prodaja i akvizicija

Sastavi hladni prodajni email koji šalje [vaše ime i funkcija] iz tvrtke [tvrtka] osobi na poziciji [funkcija primatelja] u [tip ciljane tvrtke].

Što prodajemo: [proizvod ili usluga]. Konkretan problem koji rješavamo za ovog sugovornika: [problem]. Dostupan element personalizacije: [element, npr. vijest o tvrtki, objava na LinkedInu, sudjelovanje na konferenciji].

Ograničenja: maksimalno 90 riječi, jedna ideja, bez superlativa, bez fraza poput „nadam se da ste dobro“, poziv na akciju s niskim pragom (pitanje ili prijedlog za kratki termin). Ponudi 3 naslova kraća od 40 znakova, tijelo emaila, te podsjetnik od 50 riječi koji se šalje 4 dana kasnije i donosi novu vrijednost umjesto pukog ponavljanja.

Pripremi strukturu uvodnog poziva (discovery call) u trajanju od [trajanje, npr. 30 minuta] između prodajnog predstavnika tvrtke [tvrtka] i [funkcija potencijalnog klijenta] u [tip tvrtke]. Prodajemo [proizvod ili usluga], prosječna vrijednost ugovora [iznos].

Strukturiraj poziv u 5 faza: otvaranje i postavljanje okvira (2 min), kontekst klijenta, istraživanje problema, financijski utjecaj trenutnog stanja, sljedeći korak. Za svaku fazu napiši točna pitanja (otvorena, jedno po jedno) i na što treba obratiti pažnju u odgovoru.

Dodaj kvalifikacijsku tablicu [metoda, npr. BANT ili MEDDIC] koju treba popuniti tijekom poziva i 3 formulacije za predlaganje sljedećeg koraka bez pritiska. Zabranjeno: prezentacija proizvoda prije istraživanja problema.

Prodajem [proizvod ili usluga] ciljnoj skupini [cilj] po cijeni od [cijena]. Ovo su prigovori koje najčešće čujem: [prigovor 1], [prigovor 2], [prigovor 3].

Za svaki prigovor sastavi odgovor u 4 koraka: prihvaćanje bez proturječja, produbljivanje pitanjem kako bi se razumio pravi razlog, odgovor konkretnim elementom (brojka, primjer klijenta, jamstvo: [dostupni elementi]), te provjera je li odgovor zadovoljavajući.

Napiši točne formulacije na prirodnom hrvatskom jeziku, onako kako bi se izgovorile telefonom. Za svaki prigovor dodaj signal koji ukazuje da je to zapravo pristojno odbijanje i kako profesionalno završiti razgovor bez kvarenja odnosa.

Napiši sekvencu od 3 LinkedIn poruke s pozicije [vaša funkcija] u tvrtki [tvrtka] prema [ciljana funkcija] u sektoru [sektor]. Konačni cilj: dogovoriti razgovor od 15 minuta o temi [tema povezana s ponudom].

Poruka 1 (uz zahtjev za povezivanje, max 250 znakova): zajednička točka ili iskrena reakcija na [element profila ili aktivnosti]. Poruka 2 (3 dana nakon prihvaćanja): slanje korisnog resursa ili zapažanja o [problem sektora], bez traženja ičega zauzvrat. Poruka 3 (tjedan dana kasnije): kratak prijedlog za razgovor s preciznim razlogom za klijenta.

Ton: izravan, kolegijalan, bez laskanja. Bez prodajnih linkova u prve dvije poruke.

Sastavi prodajnu ponudu tvrtke [tvrtka] za klijenta [klijent], nakon sastanka na kojem smo identificirali: kontekst klijenta [kontekst], prioritetni problem [problem], ciljani rezultat [brojčani cilj], rok [rok].

Naše rješenje: [opis ponude]. Cijena: [cijena i uvjeti]. Donositelj odluke: [funkcija].

Struktura: podsjetnik na situaciju riječima klijenta, cilj i kriteriji uspjeha, predloženo rješenje povezano točku po točku s problemom, hodogram i kalendar, investicija (prikazana nakon vrijednosti, nikada prije), sljedeći korak s datumom. Maksimalno dvije stranice teksta. Izbaci fraze poput „mi smo lideri“ i sve pasuse koji govore o nama bez veze s klijentovim problemom.

Djeluj kao iskusan direktor prodaje. Pomozi mi definirati profil idealnog klijenta (ICP) za tvrtku [tvrtka], koja prodaje [proizvod ili usluga] po prosječnoj cijeni od [iznos].

Evo naših 5 najboljih trenutnih klijenata: [popis s industrijom, veličinom, kontekstom kupnje]. Evo 3 klijenta koji su odustali ili stvarali probleme: [popis i razlozi].

Izradi: čvrste kriterije ICP-a (sektor, veličina, zrelost, alati koje koriste, okidač kupnje), signale isključenja koji diskvalificiraju klijenta čak i ako pokazuje interes, 3 persone koje treba kontaktirati s njihovim glavnim izazovima, te checklistu od maksimalno 8 pitanja za bodovanje klijenta u 5 minuta.

Ograničenje: svaki kriterij utemelji na dostavljenim primjerima, nemoj generalizirati izvan toga. Format: strukturirani ICP list spreman za CRM.

Ti si voditelj prodajnih operacija. Radim prodaju za [tvrtka], koja nudi [ponuda] prema [ICP sažetak]. Moj teritorij: [Hrvatska / regija / segment]. Cilj: [broj] sastanaka mjesečno.

Izradi moju metodu za listu ciljanih tvrtki: gdje pronaći tvrtke koje odgovaraju ICP-u u Hrvatskoj (Sudski registar, Fina, LinkedIn Sales Navigator, specijalizirani portali poput Poslovni.hr ili Netokracija), koje podatke prikupljati po tvrtki (max 10 polja), te tablicu bodovanja od 100 bodova koja kombinira ICP usklađenost i vidljive signale namjere ([dostupni signali, npr. novi oglasi za posao na MojPosao, promjena uprave, objava godišnjeg izvješća]).

Format: tablica izvora s vrstom informacija koje pružaju, struktura liste (stupci), tablica bodovanja i pravilo podjele u 3 razine prioriteta s pripadajućim ritmom kontaktiranja.

Dizajniraj višekanalnu prodajnu sekvencu u trajanju od [trajanje, npr. 15 radnih dana] za kontaktiranje [ciljana funkcija] u [tip tvrtke]. Prodajemo [ponuda], problem koji rješavamo: [problem]. Dostupan dokaz: [referenca klijenta ili provjerljiva brojka].

Strukturiraj ritam dan po dan izmjenjujući email, poziv i LinkedIn (maksimalno [broj] kontakata). Za svaki kontakt navedi: kanal, cilj i cijeli sadržaj (kompletni emailovi, skripta za poziv od 30 sekundi, LinkedIn poruke).

Pravila: svaki kontakt donosi novi kut gledanja, nikada ne piši „samo se podsjećam“; emailovi moraju imati manje od 90 riječi; sekvenca završava profesionalnom porukom o zatvaranju koja ostavlja vrata otvorena. Format: tablica dan / kanal / cilj, a zatim numerirani sadržaji.

Sastavi skriptu za hladni poziv prodajnog predstavnika tvrtke [tvrtka] prema [ciljana funkcija] u [tip tvrtke]. Prodajemo [ponuda]. Čest problem kod ove ciljne skupine: [problem]. Cilj poziva: [cilj, npr. dogovoriti sastanak od 20 minuta].

Struktura: iskreno otvaranje koje odmah otkriva svrhu u jednoj rečenici (bez „ometam li vas?“), precizan razlog poziva povezan s njihovim kontekstom, uvodno pitanje o problemu, prijedlog sljedećeg koraka.

Dodaj grananja za 5 najčešćih reakcija: „nemam vremena“, „pošaljite mi email“, „već imamo partnera“, „nisam ja zadužen za to“, neprijateljska tišina. Za svaku napiši točan odgovor na govornom hrvatskom i kriterij za pristojno završavanje razgovora umjesto inzistiranja. Ukupna duljina glavne skripte: maksimalno 30 sekundi govora.

Ti si trener za telefonsku prodaju. Trebam dobiti [funkcija donositelja odluke] u [tip tvrtke], ali sustavno nailazim na centralu ili asistenta. Naša ponuda: [ponuda]. Legitimni razlog mog poziva: [razlog].

Daj mi 5 pristupa za uspostavljanje kontakta, svi moraju biti iskreni: bez lažnog predstavljanja („privatno je“, „očekuje moj poziv“ ako nije istina) i bez agresivnih tehnika. Za svaki pristup navedi: točnu formulaciju, u kojem kontekstu funkcionira i kako odgovoriti ako asistent pita „o čemu se radi?“.

Dodaj: kako pretvoriti asistenta u saveznika (pitanja za kvalifikaciju tvrtke, najbolje vrijeme za ponovni poziv) i 2 alternative kada telefon ne prolazi (email donositelju odluke uz spominjanje razgovora s asistentom, drugi ulaz u tvrtku). Format: numerirana lista s napisanim dijalozima.

Sastavi 3 prodajne govorne poruke od maksimalno 20 sekundi svaka, koje ostavlja [ime i funkcija] iz tvrtke [tvrtka] na sekretarici osobe na poziciji [ciljana funkcija]. Kontekst: prodajemo [ponuda] i rješavamo [problem].

Poruka 1: prvi kontakt, nikada nismo razgovarali. Poruka 2: nakon emaila na koji nije odgovoreno (spomenuti email bez prigovaranja). Poruka 3: zadnji pokušaj prije zatvaranja sekvence.

Pravila za svaku poruku: ime i tvrtka jasno izgovoreni na početku I na kraju, samo jedna ideja, konkretan element koji opravdava poziv ([element: provjerljiva brojka iz industrije, referenca klijenta, vijest o klijentu]), broj telefona izgovoren polako, bez „nadam se da ste dobro“ i žargona. Napiši poruke točno onako kako će biti izgovorene, s naznačenim pauzama u zagradama.

Potencijalni klijent tvrtke [tvrtka] ne odgovara već [trajanje]. Povijest: [sažetak prethodnih razgovora i zadnji signal interesa]. Naša ponuda: [ponuda]. Identificirani izazov kod klijenta: [izazov].

Izradi plan podsjetnika kroz [trajanje, npr. 6 tjedana]: broj kontakata, sve veći razmaci, kanal svakog kontakta.

Za svaki podsjetnik napiši cijelu poruku s obveznim novim doprinosom: koristan resurs o njegovom izazovu, usporedivi primjer klijenta, drugačiji kut gledanja na problem, kratko pitanje koje olakšava odgovor jednom riječju. Zabranjeno: „samo se javljam“, „jeste li stigli pogledati?“, bilo kakvo izazivanje grižnje savjesti.

Završi porukom o prekidu kontakta: profesionalno zatvaranje, davanje razloga za povratak, upit je li netko drugi u tvrtki relevantniji. Format: tablica dan / kanal / kut gledanja, a zatim napisane poruke.

Sastavi email o prekidu kontakta koji zatvara prodajnu sekvencu bez odgovora. Pošiljatelj: [ime i funkcija] iz tvrtke [tvrtka]. Primatelj: [funkcija] u [ciljana tvrtka]. Povijest: [broj] poslanih poruka kroz [trajanje], tema: [problem i ponuda].

Ograničenja: maksimalno 70 riječi, smiren ton bez prigovora, jasna objava prestanka kontaktiranja, redefiniranje vrijednosti koju smo mislili pružiti u jednoj rečenici, ostavljanje jednostavnog izlaza (odgovor „ne sada“ ili upućivanje na pravu osobu), bez pasivne agresije (zabranjeno: „zaključujem da vam ovo nije prioritet“).

Ponudi 3 varijante: neutralna profesionalna, s dozom suptilnog humora i vrlo kratka verzija od 40 riječi za LinkedIn. Dodaj 2 naslova emaila kraća od 35 znakova za svaku varijantu.

Sastavi email za reaktivaciju koji šalje [ime i funkcija] iz tvrtke [tvrtka] bivšem klijentu. Kontekst: kupio je [proizvod ili usluga] prije [trajanje], odnos je prestao jer [razlog: kraj projekta, promjena osobe, nezadovoljstvo, proračun]. Od tada, kod nas: [relevantne novosti za njega].

Struktura: priznavanje proteklog vremena bez težine, podsjećanje u jednoj rečenici na zajednički rad, navođenje pravog razloga ponovnog javljanja (novost ili promjena koja ga se tiče, a ne „čistim kontakte“), prijedlog kratkog razgovora s preciznim dnevnim redom.

Ograničenja: maksimalno 100 riječi, bez izazivanja krivnje ili pretjeranog entuzijazma. Ponudi varijantu za slučaj da je odnos loše završio: preuzimanje odgovornosti za prošlost u jednoj rečenici. Dodaj 3 naslova emaila.

Pojavio se poslovni signal kod ciljane tvrtke: [signal, npr. investicija, zapošljavanje ključnog profila, otvaranje nove lokacije, promjena uprave, objava rezultata]. Mi smo [tvrtka], prodajemo [ponuda], a ovaj signal je relevantan jer [veza između signala i ponude].

Pomozi mi iskoristiti ovaj signal: prvo, provjeri čvrstoću veze signal-ponuda i reci mi iskreno ako je nategnuta. Zatim sastavi poruku za 2 kanala: email od max 80 riječi i LinkedIn poruku od 300 znakova, adresiranu na [ciljana funkcija].

Pravila: spomenuti signal u jednoj činjeničnoj rečenici bez pretjeranog čestitanja, odmah povezati signal s konkretnim problemom koji će ova promjena stvoriti kod njih, završiti pitanjem s niskim pragom. Format: presuda o povezanosti, zatim 2 poruke.

Pomozi mi zatražiti preporuke od [zadovoljni klijent], klijenta tvrtke [tvrtka] već [trajanje], koji je s nama postigao [konkretan rezultat]. Želim stupiti u kontakt s [tip traženih kontakata, npr. kolege u drugim podružnicama, partneri iz sektora].

Sastavi: usmenu formulaciju za postavljanje upita na kraju sastanka (2 rečenice, bez formalnosti), popratni email koji olakšava klijentu slanje preporuke s unaprijed napisanom porukom koju samo treba proslijediti, te poruku zahvale nakon što se kontakt ostvari.

Pravila: tražiti točno određenu vrstu kontakta umjesto neodređenog „ako znate nekoga“, olakšati odbijanje bez neugode, nikada ne uvjetovati pogodnosti preporukom bez izričitog dogovora. Dodaj 2 trenutka u odnosu s klijentom kada ovaj upit ima najviše šanse za uspjeh.

Prodajemo [ponuda] i naši razgovori uključuju 3 persone: [persona 1, npr. direktor], [persona 2, npr. voditelj operacija], [persona 3, npr. financijski direktor]. Naša trenutna poruka, pisana za sve: [trenutna poruka].

Za svaku personu izradi: njezinu dominantnu brigu vezanu uz našu kategoriju proizvoda, što je iritira u prodajnim govorima koje prima, kut pristupa koji je se stvarno tiče, prodajni email od max 80 riječi na njezinom jeziku i 2 metrike o kojima treba razgovarati (samo one na koje naš proizvod stvarno utječe: [metrike]).

Ograničenje: ova 3 emaila moraju biti toliko različita da se ne može pogoditi da prodaju isti proizvod istoj tvrtki. Format: kartica po personi, zatim usporedna tablica.

Imam prvi sastanak s [funkcija] iz [ciljana tvrtka] za [vrijeme]. Prodajemo [ponuda]. Što već znam: [poznate informacije]. Dostupni izvori: web stranica tvrtke, LinkedIn, Poslovna.hr, tisak, [ostali izvori].

Izradi moj plan pripreme u točno 30 minuta: 6 informacija koje treba prioritetno pronaći (gdje tražiti i koliko minuta posvetiti svakoj), kako svaku informaciju pretvoriti u pitanje za istraživanje ili hipotezu koju treba potvrditi tijekom sastanka, te 2 hipoteze o problemu koje bih trebao formulirati na temelju [poznate informacije].

Izradi listu za sastanak na jednoj stranici: kontekst klijenta, hipoteze, 5 pripremljenih pitanja po prioritetu, cilj sastanka, idealan sljedeći korak. Zabranjeno: pitanja na koja se odgovor nalazi na njihovoj web stranici.

Sastavi email sa sažetkom koji šaljem osobi [sugovornik] nakon današnjeg sastanka. Što je rečeno: spomenuti kontekst [kontekst], identificirani problemi [problemi], izraženi prigovori ili rezerve [rezerve], dogovoreni sljedeći korak [korak i datum].

Struktura: zahvala u jednom retku, sinteza ključnih točaka koristeći riječi klijenta (bez našeg žargona), redefiniranje glavnog izazova u jednoj rečenici koju bi on mogao proslijediti svom šefu, podsjetnik na sljedeći korak s datumom i tko što radi, otvoreno pitanje ako nedostaje kritična informacija: [informacija koja nedostaje].

Ograničenja: maksimalno 120 riječi, bez dodavanja prodajnih prezentacija o kojima se nije razgovaralo, spremno za slanje unutar sat vremena. Dodaj kratku verziju od 60 riječi za neformalne sastanke.

Ti si voditelj prodajnih operacija. Kreiraj standardni predložak CRM bilješki za prodajni tim tvrtke [tvrtka], koja prodaje [ponuda] s prodajnim ciklusom od [prosječno trajanje].

Predložak mora omogućiti bilo kojem kolegi da preuzme slučaj bez dodatnog pojašnjavanja. Sekcije: kontekst klijenta u 2 retka, sugovornici i njihova uloga u odlučivanju, izraženi problem i utjecaj (citati klijenta pod navodnicima), kriteriji odlučivanja i kalendar, spomenuti konkurenti, identificirani rizici, sljedeći korak s datumom i odgovornom osobom.

Dodaj: pravilo duljine (čitljivo u 90 sekundi), 3 primjera loše bilješke s njihovom preradom (npr. pretvaranje „dobar sastanak, čujemo se“ u korisnu bilješku) i popis strukturiranih CRM polja koja treba ažurirati uz bilješku. Format: predložak spreman za kopiranje, a zatim primjeri.

Ti si stručnjak za social selling. Preradi moj LinkedIn profil prodavača: moji potencijalni klijenti ga sustavno posjećuju nakon moje prve poruke, mora ih umiriti i potaknuti na odgovor.

Moj trenutni profil: naslov [trenutni naslov], sažetak [trenutni sažetak]. Prodajem [ponuda] tvrtke [tvrtka] ciljnoj skupini [cilj]. Provjerljivi rezultati koje mogu navesti: [stvarni rezultati klijenata, brojke dopuštene za objavu].

Izradi: naslov usmjeren na problem koji rješavam za ciljnu skupinu (ne „Strastveni Business Developer“), sažetak od max 5 redaka napisan za klijenta koji me gugla (što dobiva ako mi odgovori, uz dokaze), opis trenutne pozicije u 3 činjenične točke i 3 ideje za istaknuti sadržaj (Featured) koji gradi kredibilitet ([postojeći resursi: case study, članak, webinar]).

Zabranjeno: „strastven“, „ekspert“, superlativi bez dokaza, interni žargon. Format: svaki blok spreman za lijepljenje s brojem znakova.

Sastavi LinkedIn objavu za [vaše ime, funkcija] iz tvrtke [tvrtka]. Moja ciljna skupina: [ciljana funkcija] u sektoru [sektor]. Tema: [zapažanje s terena, česta pogreška kod klijenata, lekcija iz nedavnog anonimiziranog slučaja].

Struktura: prvi redak koji postavlja problem onako kako ga klijent proživljava (on odlučuje hoće li čitati dalje), razrada u kratkim rečenicama s konkretnim anonimiziranim primjerom, jasan stav (objava koja ništa ne presijeca ne donosi ništa), završno pitanje koje poziva na reakciju.

Ograničenja: maksimalno 150 riječi, bez spominjanja proizvoda ili prodajnih linkova (prodaja se događa u privatnim porukama, ne u objavi), bez izmišljenih brojki: samo [dostupni provjerljivi podaci] ili redovi veličine jasno naznačeni kao takvi, bez patetičnog storytellinga. Ponudi 2 varijante uvoda i prvi odgovor za komentar kako bi se pokrenula rasprava.

Sudjelujem na [sajam ili stručni događaj] dana [datum] za tvrtku [tvrtka] ([ponuda], cilj [cilj]). Format: [štand, posjetitelj, govornik]. Cilj: [broj] kvalificiranih kontakata.

Izradi moj plan u 3 faze. Prije: kako identificirati [broj] prioritetnih tvrtki na popisu izlagača i govornika te kratka poruka za unaprijed dogovorene sastanke. Tijekom: prirodan uvod u razgovor koji kvalificira u 2 pitanja bez pretvaranja razgovora u ispitivanje, pravilo za brzo bilježenje svakog kontakta (3 polja: kontekst, interes, dogovoreni nastavak) i kako pristojno skratiti razgovor s nekim tko nije ciljna skupina. Nakon: email podsjetnik 2 dana kasnije koji se referira na razgovor ([zabilježeni element]) i predlaže dogovoreni korak.

Format: checklista prije, skripte tijekom, emailovi nakon, sve napisano i prilagodljivo u zagradama.

Sastavi sekvencu poziva na webinar tvrtke [tvrtka]: „[naslov webinara]“, dana [datum i vrijeme], moderatori [govornici]. Što će sudionici naučiti: [2-3 konkretne lekcije]. Ciljna skupina: [ciljana funkcija], dio je već u našem CRM-u ([postojeći odnos: kontaktirani klijenti, nepoznati]).

Izradi: početni email pozivnicu (max 100 riječi, fokus na ono što sudionik uči, program u 3 točke, jedan gumb za prijavu), podsjetnik 3 dana prije s novim kutom (pitanje na koje će webinar odgovoriti), kratki podsjetnik na dan održavanja, te 2 emaila nakon: snimka za one koji nisu bili i nastavak za prisutne s prijedlogom za individualni razgovor povezan s pitanjem postavljenim tijekom sesije.

Pravilo: razlikovati ton za već kontaktirane klijente i za nepoznate. Ponudi 3 naslova po emailu, kraća od 45 znakova.

Izgradi nurturing sekvencu za potencijalne klijente tvrtke [tvrtka] koji su rekli „ne sada“ ili „javite se za par mjeseci“. Naša ponuda: [ponuda]. Njihov temeljni problem: [problem]. Postojeći resursi: [dostupni sadržaji: case studies, članci, predlošci, webinari].

Dizajniraj 5 emailova kroz [trajanje, npr. 8 tjedana]: svaki email donosi samostalnu vrijednost (klijent mora nešto dobiti čak i ako nikad ne kupi), samo jedna tema po emailu, max 80 riječi teksta prije resursa.

Za svaki email: naslov, cijeli tekst, priloženi resurs i signal u odgovoru koji opravdava prelazak na izravnu prodaju. Zadnji email ponovno postavlja prodajno pitanje, jednostavno i izravno.

Pravila: bez lažne personalizacije („baš sam mislio na vas“), bez čisto promotivnog sadržaja prerušenog u savjet. Format: tablica sekvence, a zatim numerirani emailovi.

Djeluj kao direktor prodaje koji izaziva svoj tim tijekom pregleda pipelinea. Analiziraj ovu prodajnu priliku kroz [metoda: MEDDIC, BANT ili druga]:

Prilika: [opis: tvrtka, ponuda, iznos, trenutna faza, povijest razgovora, sugovornici, sljedeći korak].

Za svaki kriterij tablice navedi: što znamo (s dokazom: tko je rekao, kada), što pretpostavljamo bez dokaza (jasno označi kao pretpostavku), što ne znamo. Budi nemilosrdan u razlikovanju: „činilo se da ga zanima“ nije dokaz.

Zaključi sa: ocjenom zdravlja prilike uz obrazloženje, 3 najkritičnije informacije koje nedostaju, točnim pitanjem za dobivanje svake od njih (formulirano prirodno, ne kao ispitivanje) i tvojom iskrenom preporukom: gurati dalje, ponovno kvalificirati ili izbaciti iz prognoze. Format: tablica po kriterijima, zatim sinteza.

Pomozi mi izraditi business case za [ponuda] prema klijentu [klijent]. Njegove brojke prikupljene tijekom istraživanja: [podaci klijenta: volumeni, trenutni troškovi, utrošeno vrijeme, stope]. Naša cijena: [cijena]. Što naše rješenje konkretno mijenja: [mehanizmi poboljšanja, s razinama uočenim kod sličnih klijenata: [reference]].

Izradi izračun: trenutni trošak problema (isključivo na temelju NJEGOVIH brojki), očekivani dobitak uz nisku i srednju pretpostavku (nikada samo best-case scenarij), ukupni trošak našeg rješenja u prvoj godini (licenca + implementacija + interno vrijeme), točka pokrića (break-even) u mjesecima.

Pravila iskrenosti: svaka pretpostavka mora biti vidljiva i promjenjiva, bez izmišljenih brojki, naznačiti što nedostaje za veću pouzdanost izračuna. Format: tablica izračuna korak po korak, sinteza u 3 rečenice i 2 vjerojatna prigovora na ovaj izračun s odgovorima.

Pripremi tijek demonstracije [proizvod] za klijenta [klijent], trajanje [trajanje]. Otkriveni prioriteti: njihovi glavni problemi [problemi po važnosti], sudionici [sudionici i uloge], trenutni alat [alat ili proces].

Izgradi demo unatrag od njihovih problema: počni sa sažetkom onoga što smo razumjeli o njihovoj situaciji (potvrda naglas), zatim maksimalno 3 sekvence, od kojih svaka pokazuje kako proizvod rješava JEDAN od njihovih problema, koristeći njihov rječnik i primjere podataka koji nalikuju njihovom poslovanju ([kontekst za demo podatke]). Nikada ne radi obilazak funkcionalnost po funkcionalnost.

Za svaku sekvencu: problem opisan u jednoj rečenici, scenarij prikazan korak po korak, pitanje za potvrdu upućeno publici. Predvidi: plan B ako tehnika zakaže, 2 vjerojatna provokativna pitanja od [najskeptičniji sudionik] i zatvaranje s prijedlogom sljedećeg koraka prije kraja poziva. Format: hodogram po minutama.

Primili smo poziv na natječaj od [naručitelj] za [predmet natječaja]. Naša ponuda: [ponuda]. Rok: [datum]. Naša pozicija: [kontekst: trenutni dobavljač, izazivač, nepoznati klijentu; eventualni kontakti].

Pomozi mi prvo s go/no-go odlukom: 6 pitanja na koja treba iskreno odgovoriti prije ulaganja dana u pisanje (uključujući: imamo li pristup nekome za pitanja? Čini li se troškovnik pisan za konkurenta?), uz tablicu odlučivanja.

Ako je odgovor „go“: izradi kostur odgovora: prati točnu strukturu koju traži naručitelj, redefiniraj njegove potrebe njegovim riječima u uvodu, odgovori na svaki zahtjev s dokazom (referenca, metoda, provjerljiva brojka), jasno priznaj što ne radimo umjesto zamagljivanja i finalna checklista za provjeru (administrativna usklađenost, dosljedne cijene, realna obećanja). Format: go/no-go tablica + detaljan plan odgovora.

Sastavi studiju slučaja za tvrtku [tvrtka] na temelju ovih elemenata: klijent [ime i kontekst, uz pristanak za objavu], početna situacija [početni problem i trošak], implementirano rješenje [što je učinjeno, trajanje], izmjereni rezultati [stvarne brojke potvrđene od klijenta], izjave [citati klijenta].

Struktura: naslov s glavnim rezultatom, sažetak u 3 ključne brojke, priča iz perspektive klijenta (njegove riječi, svakodnevica prije), okidač odluke, implementacija bez uljepšavanja (uključujući jednu stvarnu poteškoću koja je riješena: savršenstvo zvuči lažno), brojčani rezultati s periodom mjerenja, završni citat.

Pravila: samo dostavljene brojke, bez ekstrapolacije; klijent je heroj, ne mi; max 400 riječi. Isporuči i: kratku verziju od 100 riječi za ponudu i 2 LinkedIn objave temeljene na slučaju.

Kreiraj battlecard tvrtke [tvrtka] u odnosu na [konkurent]. Što znamo o njemu iz provjerljivih izvora: [činjenice: javno pozicioniranje, poznate cijene, funkcionalnosti, tipovi klijenata]. Naše stvarne snage: [snage s dokazima]. Naše iskrene slabosti u odnosu na njega: [slabosti].

Strukturiraj karticu: kada se ovaj konkurent pojavljuje u našim prodajama (profili klijenata gdje je jak), gdje ON legitimno pobjeđuje (negiranje toga ruši kredibilitet prodavača), gdje MI pobjeđujemo uz dokaze, pitanja koja treba postaviti klijentu kako bi sam otkrio ograničenja konkurenta bez našeg blaćenja (točne formulacije) i odgovori na 3 najčešće usporedbe: [usporedbe koje čujemo].

Pravila: nikada izravno blaćenje ili neprovjerljive tvrdnje, jasno razlikovati činjenice od naše interpretacije. Format: jedna stranica, s datumom informacija.

Ti si trener prodajnog pregovaranja. Moja ponuda: [ponuda] po cijeni [cijena]. Ciljna skupina: [cilj]. Prigovor „to je preskupo“ koji najčešće čujem događa se [trenutak: odmah pri objavi cijene, nakon ponude, na samom kraju].

Nauči me kako riješiti ovaj prigovor: prvo 3 pitanja za dijagnozu što on stvarno znači (uopće nema proračuna, skuplje od točno određene alternative, vrijednost još nije prepoznata ili pregovarački ritual), s točnim formulacijama.

Zatim prilagođeni odgovor za svaku dijagnozu: profesionalni izlaz ako proračun ne postoji, usporedba stvarnog opsega ako je alternativa u igri (pitanja za otkrivanje razlika bez blaćenja), povratak na financijski utjecaj ako vrijednost nije prepoznata ([dostupni elementi vrijednosti]) i držanje cijene u pregovorima razmjenom svakog ustupka za protuuslugu.

Zabranjeno: spuštanje cijene bez protuusluge, opravdavanje listanjem troškova. Format: stablo odlučivanja + napisani dijalozi.

Klijent mi odgovara: „već radimo s [tip konkurenta] i zadovoljni smo“. Kontekst: prodajem [ponuda] za [tvrtka], a ovaj prigovor stiže [trenutak: kod hladnog poziva, na sastanku, nakon demo prikaza].

Daj mi metodu: zašto je ovaj odgovor često obrambeni refleks, a ne stvarno stanje (bez pretpostavke da klijent laže), a zatim točne formulacije za rješavanje u 3 koraka: potvrda njegovog izbora bez laskanja (napad na dobavljača je napad na njegovu odluku), postavljanje JEDNOG otvorenog pitanja bez agresije (o tome što se promijenilo od odabira, što bi poboljšao, o zadnjoj usporedbi), te prijedlog korisne rezervne pozicije: ostati točka usporedbe pri sljedećoj obnovi ugovora, uz konkretnu gestu ([resurs: benchmark, dijagnoza, praćenje tržišta]).

Ponudi 3 cijela dijaloga ovisno o trenutku prigovora i signal koji pokazuje da treba jednostavno prijeći na sljedećeg klijenta.

Klijent traži popust: [točan zahtjev, npr. 20% manje, usklađivanje s konkurentom, gesta za potpis ovaj mjesec]. Prilika: [ponuda, iznos, faza, važnost za nas]. Moj stvarni manevarski prostor: [dopušteni popust i interni uvjeti].

Izgradi moj odgovor: prvo razumijevanje zahtjeva (pitanje je li to ritual, stvarno proračunsko ograničenje ili usporedba: točna formulacija), zatim pravilo protuusluga: svaki ustupak se razmjenjuje (duži ugovor, volumen, plaćanje unaprijed, javna referenca, potpis do [datum], smanjeni opseg), s tablicom mogućih protuusluga poredanih po trošku za nas i vrijednosti za njega.

Napiši 3 tipična odgovora: elegantno držanje cijene kada nema pomaka, razmjena ustupak-protuusluga formulirana pozitivno i odbijanje usklađivanja s neusporedivom ponudom konkurenta. Zabranjeno: trenutni popust koji obezvrjeđuje početnu cijenu, „moram pitati šefa“ kao refleks. Format: dijalozi + tablica protuusluga.

Pripremi moje završne pregovore s klijentom [klijent] za [ponuda]. Stanje: [povijest: poslana ponuda, primljene povratne informacije, točke slaganja i trvenja]. Njihov pregovarač: [sudionici i uloge, npr. profesionalni nabavljač]. Moje interne granice: [minimalna cijena, nepregovaralački uvjeti, potrebna odobrenja].

Izgradi plan: moji ciljevi po varijablama (cijena, trajanje, opseg, plaćanje, klauzule) sa ciljanom vrijednošću, minimalnom granicom i prvom objavljenom pozicijom za svaku; popis mojih mogućih ustupaka poredanih po stvarnom trošku za nas i percipiranoj vrijednosti za njih; njihovi vjerojatni zahtjevi s mojim pripremljenim odgovorima; 3 scenarija blokade ([predviđene teške točke]) i planirani izlaz za svaki, uključujući svjesni „no deal“ i njegove uvjete.

Dodaj: checklistu za otvaranje sastanka (potvrda opsega slaganja PRIJE pregovaranja o ostatku) i fraze za odgodu umjesto popuštanja pod pritiskom. Format: pregovarački list na jednoj stranici.

Izgradi zajednički akcijski plan (MAP) za dijeljenje s klijentom [klijent] za priliku [ponuda, iznos]. Cilj klijenta: biti operativan do [ciljani datum]. Stanje: [trenutna faza, što preostaje: pravna provjera, sigurnost, proračun, potpis]. Poznati sugovornici: [sugovornici i uloge].

Izradi plan unatrag od ciljanog datuma: svaki korak s odgovornom osobom (klijent I mi), realnim trajanjem i krajnjim rokom, uključujući korake koje klijenti uvijek zaborave ([česti koraci: revizija ugovora, otvaranje dobavljača u sustavu, narudžbenica]).

Sastavi email koji predlaže ovaj plan „šampionu“ unutar tvrtke: predstavi ga kao alat za postizanje NJEGOVOG datuma, a ne kao tehniku pritiska.

Objasni kako ga koristiti kao detektor: datum koji klizi bez novog datuma, korak bez odgovorne osobe kod klijenta ili odbijanje dijeljenja procesa odobravanja su signali na koje treba reagirati. Format: tablica plana + email + popis signala.

Moja prodajna ponuda poslana klijentu [klijent] dana [datum] ostaje bez odgovora. Sadržaj: [ponuda, iznos]. Zadnji razgovor: [kontekst: srdačan sastanak, izričit zahtjev za ponudom, spomenuti rok]. Što se trebalo dogoditi: [dogovoreni korak].

Sastavi 3 podsjetnika s razmakom od [interval]. Podsjetnik 1: podsjećanje na dogovoreni korak i prijedlog kratkog termina za pitanja (bez „jeste li stigli pročitati?“, što zvuči pokroviteljski). Podsjetnik 2: donošenje novog elementa koji obogaćuje ponudu (pojašnjenje, primjer klijenta o točki o kojoj se raspravljalo, odgovor na predviđeni prigovor: [dostupni element]). Podsjetnik 3: iskreno pitanje o stanju odluke, dajući dopuštenje za „ne“ („ako je projekt odgođen ili ste odabrali drugoga, samo mi javite da se mogu organizirati“).

Ograničenja: max 80 riječi po podsjetniku, kolegijalan ton, bez umjetnog pritiska. Dodaj najbolji kanal za svaki podsjetnik i zašto.

Cijela moja prodaja u tvrtki [tvrtka] ovisi o jednom kontaktu: [funkcija trenutnog kontakta]. Prilika: [ponuda, iznos, faza]. Odluka će vjerojatno uključivati: [pretpostavljene funkcije: uprava, financije, korisnici, nabava, IT].

Pomozi mi proširiti krug bez da uvrijedim trenutni kontakt: prvo mapiranje koje treba dopuniti (za svaku funkciju: vjerojatna uloga u odluci, što je brine, pitanje za moj kontakt kako bih potvrdio njezino postojanje i utjecaj), zatim 3 manevra širenja s točnim formulacijama: traženje od kontakta da sam organizira širenje (najbolji put, formuliran da ga osnaži umjesto da ga zaobiđe), prijedlog sadržaja koji prirodno opravdava druge sudionike (radionica, demo za struku, sigurnosna revizija) i izravni kontakt s drugim donositeljem odluke kao zadnja opcija, s porukom koja ne ponižava mog „šampiona“.

Dodaj: signale koji pokazuju da kontakt namjerno blokira pristup i što iz toga zaključiti. Format: mapa + skripte.

Moj kontakt u tvrtki [klijent], [funkcija], uvjeren je u [ponuda], ali mora uvjeriti [donositelj odluke: uprava, odbor, financije]. Što je važno tom donositelju odluke: [poznati ili pretpostavljeni prioriteti]. Elementi potvrđeni zajedno: [problem u brojkama, rješenje, cijena, kalendar].

Pripremi set koji moj šampion može proslijediti: email sa sažetkom napisan U NJEGOVO IME (u prvom licu, u NJEGOVOM interesu: problem NJEGOVOG tima, trošak nečinjenja, proučeno rješenje, investicija, njegova preporuka i tražena odluka; 150 riječi, bez prodajnog žargona), jednu stranicu s argumentima za 3 pitanja koja će donositelj odluke vjerojatno postaviti ([predviđena pitanja]) i činjenične odgovore, te prijedlog termina u kojem sam dostupan ako preferiraju da ja prezentiram.

Pravilo: sve mora moći obraniti šampion sam, bez mene u prostoriji. Format: email + stranica pitanja i odgovora.

Analiziraj ovu izgubljenu priliku: [tvrtka, ponuda, iznos, trajanje ciklusa, pobjednički konkurent ako je poznat, razlog koji je naveo klijent]. Povijest: [tijek: prijeđene faze, sugovornici, trenuci trvenja, razmaci između faza].

Provedi post-mortem nadilazeći navedeni razlog (pristojno „preskupo“ često skriva nešto drugo): rekonstruiraj kronologiju ukazujući na trenutke kada je prilika vjerojatno propala, usporedi svaku fazu s dobrom praksom (stvarna kvalifikacija, pristup donositelju odluke, aktivni šampion, rano identificirana konkurencija), razlikuj što je propust u prodajnoj izvedbi (na čemu se može raditi), što je problem proizvoda ili cijene (za prijavu upravi), a što je izvan naše kontrole.

Izradi: 3 najvjerojatnija uzroka poredana po vjerojatnosti s dokazima, lekciju za buduće slične prilike i poruku koju treba poslati izgubljenom klijentu: elegantna zahvala, otvorena vrata i upit za iskrenu povratnu informaciju u jednom pitanju. Format: sinteza.

Analiziraj ovu dobivenu priliku: [tvrtka, ponuda, iznos, trajanje ciklusa, uklonjeni konkurenti]. Tijek: [povijest: izvor leada, faze, ključni trenuci, sugovornici, riješeni prigovori].

Traži ono što se može PONOVITI: što je stvarno pokrenulo priliku (izvor, signal, tajming) i možemo li to sistematizirati? Koji su trenuci prevagnuli odluku u našu korist prema navedenim činjenicama? Kakav profil tvrtke i konteksta ova pobjeda ocrtava (usporedi s našim ICP-om: [trenutni ICP] – potvrđuje li ga ili ispravlja?)? Što smo improvizirali, a zaslužuje postati standard (kreirani sadržaj, odgovor na prigovor, format demo prikaza)?

Izradi: listu pobjede na jednoj stranici (kontekst, okidač, odlučujući faktori, izjava klijenta ako postoji), 2 konkretne akcije za ponavljanje (za integraciju u playbook) i pitanja koja treba postaviti klijentu sada kada je potpisao kako bismo razumjeli odluku iznutra (max 5 pitanja).

Pripremi prijedlog nadogradnje za klijenta [klijent], korisnika tvrtke [tvrtka] već [vrijeme] na paketu [trenutna ponuda, iznos]. Signali korištenja: [stvarni signali: dosegnuti limiti, tražene funkcionalnosti, rast poslovanja klijenta, indikativni tiketi podrške]. Viša ponuda: [ciljana ponuda, iznos, što omogućuje].

Prvo, provjeri priliku: suoči svaki signal s pitanjem „što klijent time dobiva?“. Ako nadogradnja služi samo našem prometu, reci to i stani.

Ako je legitimna: sastavi poruku s prijedlogom koja kreće od NJEGOVOG uočenog korištenja („dosegnuli ste X prošli mjesec“), konkretno pokaži što bi se za njega promijenilo s višom ponudom na NJEGOVIM primjerima, jasno navedi razliku u cijeni i predloži razgovor o tome tijekom sljedećeg redovnog sastanka umjesto suhe prodaje. Dodaj: najbolje vrijeme za slanje poruke i odgovor ako klijent odbije.

Identificiraj i formuliraj priliku za križnu prodaju kod klijenta [klijent], koji već koristi [trenutni proizvod] tvrtke [tvrtka]. Naš katalog: [ostale ponude]. Što znam o njegovom kontekstu: [elementi: organizacija, projekti u tijeku, problemi spomenuti na sastancima, drugi poznati dobavljači].

Prvo filtriranje: za svaku ponudu iz kataloga procijeni stvarnu vezu s izraženom ili uočenom potrebom kod OVOG klijenta (jaka, hipotetska, nepostojeća) i zadrži samo jaku vezu; ako nema nijedne, reci to: nasilni cross-sell narušava povjerenje.

Za odabranu ponudu: sastavi pristup koji kreće od uočenog srodnog problema („spomenuli ste mi [problem]...“), prijedlog kratkog razgovora s pravom osobom kod njega ako to nije moj uobičajeni kontakt, i model koji smanjuje njegov rizik isprobavanja ([poluge: pilot projekt, smanjeni opseg, kratka obveza]). Format: tablica filtriranja kataloga, zatim napisana poruka i plan sljedeća 2 koraka.

Pripremi obnovu ugovora klijenta [klijent] koji istječe [datum isteka]. Trenutni ugovor: [ponuda, iznos, trajanje, posebni uvjeti]. Povijest suradnje: [stvarno korištenje, eventualni incidenti, percipirano zadovoljstvo, fluktuacija sugovornika, poznate ponude konkurencije].

Izradi pripremu koju treba pokrenuti [vrijeme prije isteka, npr. 4 mjeseca prije]: činjenični izvještaj o vrijednosti (što je klijent dobio u tom razdoblju, izraženo NJEGOVIM podacima: [dostupni podaci]; nikada izvještaj koji samo lista naše isporuke bez njegovih rezultata), dijagnoza rizika (signali krhkosti u gore navedenoj povijesti suradnje, koje treba riješiti PRIJE prodajnog razgovora), strategija obnove (jednostavno produljenje, pregovaranje o novim uvjetima, prijedlog proširenja) s pozicijom o eventualnom povećanju cijene ([kontekst cijena]) i obrazloženjima.

Sastavi: email koji otvara razgovor bez ostavljanja dojma puke administrativne obveze i tijek sastanka o rezultatima. Format: plan s datumima + napisani sadržaji.

Sastavi objavu o povećanju cijena tvrtke [tvrtka]: [iznos povećanja, obuhvaćene ponude, datum početka primjene]. Stvarni razlog: [razlog: troškovi, investicija u proizvod, usklađivanje povijesno niskih cijena]. Obuhvaćeni klijenti: [segmenti, uključujući dugogodišnje klijente s posebnim uvjetima]. Planirani rok najave: [rok], ugovorne obveze: [klauzule o otkaznom roku].

Sastavi email objavu: potpuna informacija već u naslovu i prvom pasusu (iznos ili postotak, datum, na koga se odnosi: bez skrivanja poskupljenja u 3. pasusu), iskreno opravdanje u 2 rečenice bez jadikovanja ili pretjeranog opravdavanja, što ostaje isto i što je klijent dobio od zadnjeg puta ([isporučena poboljšanja, činjenice]), otvorena vrata: navedena osoba za razgovor.

Dodaj: varijantu za dugogodišnje klijente kod kojih je razlika veća, skriptu za odgovor na 3 očekivane reakcije (prijetnja odlaskom, zahtjev za zamrzavanjem cijene, zahtjev za detaljnim pojašnjenjem) uz manevarski prostor [dopuštena margina] i kalendar slanja u odnosu na datum primjene.

Strukturiraj tjedni pregled pipelinea prodajnog tima tvrtke [tvrtka] ([broj] prodavača, prosječni ciklus [trajanje], faze pipelinea: [faze]).

Dizajniraj ritual od maksimalno 45 minuta: priprema potrebna PRIJE sastanka (svaki prodavač ažurira svoje poslove i označava one gdje mu treba pomoć: sastanak služi za odlučivanje, ne za ažuriranje CRM-a tijekom sesije), redoslijed prolaska kroz poslove (po iznimci: oni koji su se pomaknuli, oni koji stagniraju dulje od [prag stagnacije po fazi], oni gdje je potrebna odluka; nikada iscrpno nabrajanje svega), te za svaki raspravljeni posao 3 ritualna pitanja: što se promijenilo od zadnjeg puta? Koji je sljedeći korak s datumom na strani KLIJENTA? Što može uzrokovati gubitak ovog posla?

Dodaj: pravila higijene (posao bez sljedećeg koraka s datumom izlazi iz prognoze, posao koji je odgođen iz tjedna u tjedan [broj] puta ide na ponovnu kvalifikaciju ili se zatvara) i model sažetka u 5 redaka. Format: hodogram + pravila.

Pomozi mi izraditi prodajnu prognozu za [razdoblje] za tvrtku [tvrtka]. Trenutni pipeline: [popis poslova: iznos, faza, sljedeći korak s datumom ili bez, nedavna povijest]. Povijest konverzije po fazama ako je poznata: [stope ili nepoznato].

Razvrstaj svaki posao u kategoriju vjerojatnosti pomoću OBJEKTIVNIH kriterija: Sigurno (usmeni dogovor postignut, proces potpisa identificiran, datum fiksiran), Vjerojatno (donositelj odluke upoznat, proračun potvrđen, sljedeći korak s datumom), Moguće (stvaran interes, ali nedostaje ključni kriterij: koji?), Izvan prognoze (nema sljedećeg koraka s datumom, dugotrajna tišina, eliminacijski kriterij). Za svaki posao: kategorija, kriterij koji ga tamo smješta i što bi ga pomaknulo u višu kategoriju.

Izradi: prognozu po kategorijama (bez izmišljenih pondera: ako nisam dostavio povijesne stope, nemoj ih izmišljati, reci što bi trebalo izmjeriti), 3 posla čije je razvrstavanje najupitnije s pitanjem koje treba presjeći za svaki, te rečenicu sažetka za upravu. Format: tablica + sinteza.

Organiziraj čišćenje CRM-a prodajnog tima tvrtke [tvrtka]. Alat: [korišteni CRM, npr. Pipedrive, HubSpot]. Simptomi: [uočeni problemi: zombi poslovi, duplikati, nikad popunjena polja, pogrešno korištene faze, netočna prognoza]. Volumen: [broj otvorenih poslova, tvrtki, kontakata].

Izradi operaciju u tjedan dana: dan po dan, što rješavati i s kojim pravilom odlučivanja: poslovi bez aktivnosti dulje od [prag] (zadnji pokušaj kontakta ili zatvaranje kao izgubljeno s razlogom), duplikati tvrtki i kontakata (pravilo spajanja: koji zapis preživljava), obvezna polja koja nikad nisu popunjena (popuniti ih ili izbrisati: mrtvo polje zagađuje sustav), faze pipelinea (redefiniranje s objektivnim ulaznim kriterijem po fazi).

Dodaj trajna pravila kako se to ne bi ponovilo: 5 stvarno obveznih polja i zašto baš ona, mjesečni pregled higijene od 20 minuta, što menadžer provjerava. Format: plan dan po dan + pravila + poruka timu koja objašnjava „zašto“ bez optuživanja.

Sastavi moj mjesečni izvještaj o prodajnim aktivnostima za [mjesec] za upravu. Moje brojke: [stvarni podaci: potpisana prodaja, kreirani pipeline, izgubljeni poslovi, prodajne aktivnosti, cilj mjeseca i ostvarenje]. Ključni događaji: [događaji: značajan potpis, primjetan gubitak, tržišni signal, ponavljajuća blokada].

Struktura: sinteza u 3 rečenice (rezultat vs cilj, glavni događaj mjeseca, tražena odluka ako postoji), brojke u kratkoj tablici s usporedbom s prethodnim mjesecom i ciljem (isključivo dostavljene brojke), iskrena analiza (zašto je iznad ili ispod cilja: razlikovati tržišne okolnosti, izvedbu i naslijeđeni pipeline), ključni poslovi za sljedeći mjesec s njihovom kritičnom točkom i eksplicitni zahtjevi (resursi, pomoć na određenom klijentu).

Pravila: odstupanje se objašnjava bez opravdavanja u tri pasusa, uspjeh se prikazuje činjenično bez trijumfalizma, izvještaj se čita u 3 minute. Format: jedna stranica, naslovljene sekcije.

Usavrši moj pitch od 30 sekundi. Ja sam [funkcija] u tvrtki [tvrtka]: pomažemo [cilj] da postigne [rezultat] zahvaljujući [mehanizam u jednoj rečenici]. Dokaz: [provjerljivi element: prepoznatljiv klijent, dopuštena brojka, godine iskustva]. Moj trenutni pitch: [trenutni pitch].

Izgradi pitch na strukturi problem-rezultat-dokaz (proizvod dolazi zadnji, ako uopće dolazi): maksimalno 60 riječi, bez buzzworda („inovativno rješenje“, „lider“, „revolucionarno“), formulacija koju laik razumije i može ponoviti nekom drugom: to je pravi test.

Prilagodi ga za 3 konteksta: pred potencijalnim klijentom na stručnom događaju (završiti pitanjem o NJEMU), na početku hladnog poziva (verzija od 15 sekundi), kao odgovor na „a čime se vi bavite?“ na neformalnom druženju (verzija bez poslovnog žargona).

Dodaj: 2 reakcije koje pokazuju da pitch radi, 2 koje pokazuju da ne prolazi (pristojan osmijeh, „ah da, kao [veliki igrač]?“) i kako iterirati na temelju tih signala.